９９年度焼肉店経営集中講座/清水均氏の講演から（下）

　１９９９年度朝鮮料理（焼肉）店経営集中講座（１０月１９〜２０日）で行われた清水均氏の講演「生き残りをかけた朝鮮料理店経営」の要旨。

宴会シーズン

　これから宴会のシーズンを迎える。予約が入ったら、オーナーや店長が自ら確認して欲しい。

　聞くべきことは、日時や人数だけでなく、どんな目的でどんな人達が来るのかだ。歓送迎会か、女性や若い人が多いのか、肉は量より質なのか逆なのか、最後に御飯物は必要かなどなど、予算内でいろんな相談を受けられる。

　宴会に使ってくれた所には、サービス券、キムチなどを持って礼に行くべきだろう。

　お客の立場になって尽くしている店はやはり繁盛している。

　飲食業の原理は、「たらいの原理」だと理解して欲しい。たらいの水は、手前にかき集めようとすれば、どんどんまわりに散って行く。逆に、向こう側へ押し出すほどに、手前に水が入ってくる。

　何と言っても、飲食店の宣伝で一番強いのは口コミだ。

　お客に満足して帰ってもらうために、本気で尽くす。この場合、「本気」とは「やり続けること」を意味する。

効果測定

　値引きサービスなどの販売促進では、効果測定が不可欠だ。値引きが客数の増加につながったかを調べる必要がある。

　成否の目安は、かかった原価の三倍だ。外食産業の原価率は通常、３分の１程度と言われるからだ。

　例えば生ビールの無料券を、３０００枚配るとする。回収率は７〜８％で、良くても１５％くらいだ。原価２００円のビールが２００杯出たとしたら、店の負担は４万円になる。ではその効果として、売上は１２万円増えていなければならない。

　お客に向けた販売促進と同様に、内側のしかけも大事だ。例えば、調理場での食材、料理の品質管理の水準を上げれば、結果としてお客に良いものを還元できるようになる。

　ホールでも、従業員一人ひとりが商品説明を的確に行うことで、販売促進になる。新メニューを作ったなら、その料理のオーダーを誰が一番先に取って来るかコンテストをしてもいい。

増益体質

　減収が当然の今だからこそ、日々の売上、利益にこだわって欲しい。それが増益体質づくりにつながる。

　３年後に店をどこまで育てたいかを明確な目標として持ち、そのために今年はどれだけ、今月はどれだけの売上が必要かを考えて欲しい。例えば１１月は何曜日が何回あって、だからこの日はランチでいくら、ディナーでいくらの売上が必要だ、ということになる。これがなければ、毎日が同じことの繰り返しだ。

　例えば、ランチで８万、ディナーで１２万の、計２０万が目標の日があるとする。ランチが６万しか売れなかった場合、優秀な店長なら夕方からのパートを集めてこう言うだろう。

　「皆さん、今日は残念ながら昼は２万円足りません。今夜は宴会の予約もあり、見込みの客数で２万円を割ると、１人約３５０円です。ですから生ビールをご注文のお客さんには、積極的におかわりを勧めてください」

　この時代、売上を落としているのは「動かない」経営者の態度だ。何かアクションを起こしてこそ結果が出る。成功しなくとも、次の手が打てる。批評家では生き残れない、実務家の時代だ。（次回は東條伸一氏「接客サービス向上法」）